《影響力》

基本介紹

《影響力》作者是"影響力教父”，著名社會心理學家，全球知名的說服術與影響力研究權威羅伯特·西奧迪尼。

內容介紹

在這本書中，著名的心理學家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

作者介紹

羅伯特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影響力教父”，著名社會心理學家，工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，全球知名的說服術與影響力研究權威，先后在于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士學位并從事博士后研究工作，曾在亞利桑那州立大學擔任心理學教授執教多年，現為名譽退休教授。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在影響力方面對我的影響，其他任何科學家都比不上……這本最佳暢銷書呈現了六至八種方法，讓你精靈古怪的想法不會再阻礙你獲得最佳利益。——查理·芒格巴菲特的黃金搭檔，伯克希爾·哈撒韋公司副總裁

如果總統只能隨時向—位顧問請教的話，我推薦當今世界最了不起的社會心理學家、影響力大師——西奧迪尼。——《助推》作者理查德·泰勒

在談判中，如果所有事情都僵持不下，除了西奧迪尼我再也想不到還有誰可以給我建議。——全球最著名的管理學大師之一，商界教皇湯姆·彼得斯

西奧迪尼的書是我們在FBl遙遙領先的基礎，他的書使職業談判專員成長為危機干預者。我們借鑒了西奧迪尼書里的很多內容。我們觀察人們是怎樣對別人施加影響的，發現影響是通過建立關系，贏得信任，并對別人的問題和關心的事情真正感興趣而獲得的。——FBI談判專員，作家加里·內斯納

西奧迪尼《影響力》—書中的素材宛如一座金礦。——《社會與臨床心理學雜志》

如果你的時間只夠看一本書，那就看《影響力》吧。——《全新銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社會心理學的真正先驅之一。——哈佛大學心理學教授，《撞上快樂》作者丹尼爾·吉爾伯特

對從事市場營銷的人員來說，本書是過去十年中最重要的著作之一。——《市場營銷研究雜志》

作品評析

案例評價

（一）1977年“人民圣殿教”信徒集體服毒事件（社會認同）

當他們聽到死亡的命令的時候，肯定疑心重重、東張西望，想從他人身上知道自己怎樣做才恰當。這時候需要一個帶頭者，一名女性站了出來。看到其他人平靜地、耐心地排隊赴死；于是，他們就認為耐心地排隊等死是正確的行為。這就是強大的社會認同感導致了圭亞那叢林里尋可怕一幕：所有人異常鎮定、有條不紊地走向死亡。

人性是具有有弱點的，《影響力》一書就是抓住了人性弱點這一點，書中列舉了大量的案例對人的固定行為模式進行了說明。在我們的生活中，政治家運用影響力來贏得選舉、商人運用影響力來兜售商品、推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上；即使你的朋友和家人，在不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。當一個要求用不同的方式被提出來時，要是方法得當，那么人們的反應就會從負面抵抗變成積極合作。

（二）珠寶以貴兩倍價格賣的更好

同樣的珠寶為什么翻倍漲價后，反倒一搶而空呢？其實，這就是所謂的固定行為模式，這種模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。就拿賣珠寶的例子來說，綠寶石起初怎么也賣不掉，售貨員誤會中把它的價格抬高了一倍，顧客們卻一擁而上買了個干凈。為什么他們的行為這么古怪呢?這就利用了“一按按鍵就自動播放”——固定行為模式的原理。

來珠寶店光顧的顧客大多是生活富裕的度假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則來指導自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。許多研究表明，要是人們對物品的質量拿不準，經常會使用這個標準。所以，想買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價格漲上去，就覺得它們更貴重了，更值得擁有了。人類在認知方面有個原理叫“對比原理”，比如，我們先拿一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們往往會覺得第二件東西比實際上更沉；而要是我們一開始就搬這件重東西，反倒不會覺得這么沉。

對比原理是心理學領域確立的，它不僅僅適用于重量，還適用于其他各種感官知覺。實踐中，對比原理能給運用它的人帶來巨大的好處，而且還幾乎叫人無法察覺。利用它的人吃夠了甜頭，可你根本察覺不到整個環境是他們早就布置好了的。

（三）物以稀為貴

稀缺性模式，說到底就是利用人性中的弱點，做到“數量少的說了算”。人們去買房子，售樓工作人員說，就只剩一套了，實際上他是把最差的房子給你看。人們看房地產公司的樓盤的促銷都是這樣的。就說“這個是四樓，就只剩這一套了，朝向有點問題，你自己看著辦吧。反正沒了。”事實上，這是最差的一套房子，還有大量的房子沒有賣出去。他甚至搞一個標盤，上面標著“已售出”打滿了鉤，那么打叉的地方大概只有兩個房子，那么就是說，這是多么地稀缺。創造的稀缺就是利用了人們這種所謂的影響別人心理的這么一個規律的一套做法。

社會評價

社會認同 寶馬TVC 廣告

所謂的社會認同，羅伯特·西奧迪尼對其本質給出了通俗易懂的解釋，即“我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候”。其發揮最大威力需要具備兩個條件，一個是“不確定性”，即“當人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應該怎么做的可能性更大”，另一個條件為“相似性”，即在不確定的情況下，“我們往往會效仿那些與我們相似的人”，即“我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候”。

寶馬，作為中國高檔豪華車市場鼎立三足之一，其廣告作品的創意、風格、基調、訴求、元素運用等，既對旗鼓相當的挑戰者產生震懾壓力，又對實力懸殊的追隨者具有榜樣示范作用。同時，最重要的是，它會直接作用于目標受眾的心智，力求在目標受眾的心智中占據令同行難以企及的預期位置。《夢想之路，大美之悅篇》，是寶馬“Joy is BMW”推廣活動的一個組成部分，更是配合全新寶馬5系Li在中國的上市而量身打造的TVC電視廣告，放置在寶馬中國官方網站，供感興趣的人隨意下載、觀看、傳播與共享，由此可見寶馬官方對該廣告片的首肯與認可。

互惠

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中提到擴大影響力的重要手段之一是—互惠。而互惠首先要做到給予。而互惠首先要做到給予。這種給予分為很多種，在公司中的給予包括你要積極幫助他人，要積極出現在公司任何需要你的時刻。任何與公司有關的活動，包括年會、體力勞動、重大會議等等，只要能夠伸出雙手，都不要錯過時機。一個跑龍套的演員在銀幕上晃久了都會有觀眾關注，何況你一個活生生的人總是積極參與公司各項活動，又怎么會不引人注意。當你為公司、為部門、為他人給予了如此多的幫助，等到該索取口碑的時候，自然會贊譽有加。