客戶抗拒的十大話術(shù)
1、我沒時間
銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題…”
2、我現(xiàn)在沒空
銷售員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花幾分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3、我沒興趣
銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？…”
4、請你把資料寄過來給我怎么樣
那么銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
5、抱款，我沒有錢
銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
6、目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何
銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
7、要做決定的話，我得先跟合伙人/家里人談?wù)?/p>
銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人/家里人一起談？”
8、我們會再跟你聯(lián)絡(luò)
銷售員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”
9、說來說去，還是要推銷東西
銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
10、我要先好好想想
銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
如何化解顧客抗拒點
1、不要相信客戶所說的話，他們說的未必是真的。客戶抗拒點的話語，就是想多考慮考慮，想有更多的選擇，他們的話語不一定是他們所想的，不一定是他現(xiàn)在最大的問題。銷售高手都會通過聆聽和有技巧的發(fā)問，找出客戶真正的抗拒點。
2、不要反駁，要先認(rèn)同并理解客戶的顧慮，切記要不要站在客戶的對立面。沒人喜歡被反駁，除了杠精，他能以更多的理由反駁過去除外。在客戶說顧慮的時候，站在他的角度，反而讓他有種親近感。拉近和客戶的關(guān)系，從而為成交打下基礎(chǔ)。
3、通過一系列發(fā)問技巧引導(dǎo)來解除客戶的抗拒點。站在他的角度，提出一些他會顧慮的問題，找出解決辦法，打消客戶的抗拒點。
